Wie Unternehmen und Führungskräfte mehr Handlungsfreiraum bekommen

Der Jahreswechsel ist stets der Zeitpunkt für neue Vorsätze. Letztlich geht es oft darum, wie man als Unternehmer und Führungskraft mehr Selbstbestimmung und Handlungsfreiraum erhält und nicht im Tagesgeschäft untergeht. Eine Methode, damit die Vorsätze auch halten, ist, die Energieräuber zu erkennen und gezielt zu verringern. Aktive Führungskräfte entwickeln täglich viele Ideen, wie man den Nutzen der Produkte und Dienstleistung für deren Kunden erhöhen könnte, welche Partner und Kontakte noch besser betreut werden sollten, welche Zielgruppen noch stärker bearbeitet werden sollten usw., aber es fehlt die Zeit und die Energie alles wunschgemäß zu erfüllen. Hier macht es Sinn sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Was möchte die Führungskraft mit ihrem Tun erreichen? Was ist hierbei wesentlich und was nicht? Wo soll das Unternehmen in fünf Jahren stehen und was sind die Tätigkeiten, die genau diese Ziele erreichen lassen und welche Tätigkeiten tragen nur zur Verzettelung bei? Man kann oft feststellen, dass man „fünfte Räder am Wagen“ mitführt, die man weglassen kann, ohne dass das Unternehmen ins Wanken gerät. Gemeint sind z.B. Geschäftsfelder, die viel Energie kosten, aber keinen Ertrag erwirtschaften oder Kunden, die nur Ärger aber keinen Gewinn bringen. Derartige „fünfte Räder am Wagen“ (also letztlich Energieräuber) sollten rigoros abmontiert werden. Um diese „fünften Räder am Wagen“ zu identifizieren bzw. die nötige Konzentration zu erreichen, helfen darüber hinaus die folgenden Fragestellungen: ❚  Was sind die drei wesentlichen Differenzierungsmerkmale, Nutzenargumente und Verkaufsvorteile? Denn mehr braucht man in der Regel nicht, da die Kunden ohnedies keine zahlreichen Merkmale wahrnehmen können. ❚  Was sind die drei Schlüsselressourcen, um diese Vorteile liefern zu können? Das können bestimmte Mitarbeiter, Infrastruktur oder Know-how-Bereiche sein. Mehr braucht man auch hier nicht, denn mehr kann man oft nur mit übermäßigem und damit unwirtschaftlichem Aufwand managen. ❚  Welche drei Schlüsselpartner helfen dabei, die Ressourcen und Vorteile zu verbessern? Und welche Lieferanten, Wissensträger, Vertriebspartner und Multiplikatoren sind überhaupt Schlüsselpartner? ❚  Was sind die drei Schlüsseltätigkeiten, in denen das Unternehmen wirklich gut ist? Wie viel Prozent der Arbeitszeit verwenden die Führungskräfte, um die oben und hier beschriebenen Ergebnisse zu bewerkstelligen? Es sollte genau in diesen Aspekten die meiste Arbeitszeit reinfließen und nicht in die Energieräuber! ❚  Was sind die Schlüssel-Kundenbeziehungen? Welche drei Zielgruppen bringen den meisten Erfolg? In der Folge sollten Führungskräfte diese Potenziale für freie Ressourcen auch nutzen: ❚  Man sollte die Leistungen und Kommunikation auf die drei Nutzen- bzw. Verkaufsvorteile fokussieren. Hierbei setzen effektive Führungskräfte auf einfache Botschaften mit wenigen Nutzenargumenten und formulieren diese dafür umso prägnanter. Es wird auf wenige Produkte reduziert, die aktiv angeboten werden. Alle anderen Leistungen können immer noch angeboten werden, wenn der Kunde danach frägt. Somit wird die Komplexität reduziert, hiermit werden Ressourcen geschaffen, die noch zielgerichteter eingesetzt werden und damit wird ein größerer Erfolg mit weniger Ressourceneinsatz erzielt. ❚  Schlüsselressourcen und Schlüsselpartner werden gezielt gepflegt und entwickelt. Die wichtigsten Mitarbeiter und weiteren Partner werden für deren wesentlichen Beitrag zum Erfolg belohnt und gelobt. Bei Überlastung der Partner, muss diesen unbedingt ebenfalls geholfen werden, damit auch diesen das Entrümpeln und Delegieren gelingt. ❚  „Tote Pferde“ sollten rasch begraben werden. Alle erkannten Energieräuber und Fehlentwicklungen [wie z.B. im Verkauf historisch gewachsene Listenpreise, Sonderpreise etc. oder im Produktsortiment befindliche Ladenhüter oder Verlustbringer oder Innovationsprojekte, die schon zu lange dauern bzw. keinen ausreichenden Ertrag erwarten lassen oder zu aufwändige Verwaltungsprozesse (z.B. zu viele Kennzahlen im Controlling, die nichts aussagen) etc.] werden möglichst auf einen Sitz bereinigt. ❚  Gute Führungskräfte arbeiten stets daran, ihren Terminkalender zu entrümpeln. Es werden Termine mit Nicht-Schlüsselpartnern verschoben oder abgesagt und Kooperationen mit wenig Nutzen beendet. Somit wird mehr Zeit für Schlüsseltätigkeiten geschaffen. ❚  Die vielversprechendsten (gem. oben „drei“) Zielgruppen werden ins Zentrum gerückt. Wenn man nicht klar sagen kann, welche Zielgruppen das größte Potenzial haben, so sind schleunigst die Kalkulation, die Kostenrechnung und die Marktanalysen zu überarbeiten. Mit diesen Schritten gelingt es nicht nur allgemein Energieräuber zu beseitigen, sondern auch genau dort wirksam zu sein, wo der Erfolgt liegt. Gerne steht Ihr Fidas-Partner zu Ihrer Verfügung!