Die 4 Hebel zur Ergebnisverbesserung

Dass sich sowohl steigende Umsätze als auch sinkende Kosten positiv auf die Unternehmensgewinne auswirken, ist offensichtlich. Dahinter stecken Stellhebel, die ein Unternehmer stets im Griff haben sollte (siehe Abbildung). Hebel 1: Erhöhung der Verkaufsmengen ist meist gewünscht, doch müssen die dahinter liegenden Parameter stimmen. Ein zu hoher Preis lässt oft keine ausreichenden Verkaufsmengen zu. Damit ein gewinnbringender Preis verlangt werden kann, sollte ein Unternehmen stets anstreben, der Qualitätsführer im Kopf des Kunden zu sein. Über die Erweiterung von Produkten oder das Auftreten auf neuen Märkten bzw. das Bedienen neuer Kundenschichten und Zielgruppen, kann mehr Menge umgesetzt werden. Ergreifen Sie geeignete Maßnahmen, um die Anzahl der Kunden zu erhöhen oder auch die Menge pro Kauf bzw. die Kaufhäufigkeit zu erhöhen. Wenn man sich auf stärker wachsende Märkte konzentriert, wächst man automatisch in der Menge mit – und sogar stärker als der Markt, wenn man Mitbewerbsvorteile aufweisen kann und somit an Marktanteilen gewinnt. Der zweite Hebel ist der Preishebel. Oft kann man den Grundpreis erhöhen, ohne im Prinzip einen Minderverkauf auszulösen. Es gibt sogar das Phänomen, dass manchmal ein höherer Preis mehr Verkäufe auslöst, da der Premiumpreis mit einem Qualitätsvorteil in Verbindung gebracht wird. Aber auch sonst lässt sich der Preis im Verhältnis zum Mitbewerb höher halten, wenn ein aus der Sicht des Kunden relativer Nutzenvorteil gegeben ist. Die erfolgreichen Unternehmer konzentrieren sich daher im Rahmen der Unternehmensentwicklung stets auf das Schaffen von klaren Nutzenvorteilen gegenüber dem Mitbewerb. Dies ist ein andauernder Prozess der Verbesserung in Hinblick auf die sich ändernden Bedürfnisse der Kunden. Oftmals lässt sich eine Optimierung der Verkaufspreise durch eine entsprechende Leistungsaufgliederung bzw. Produktmodularisierung erzeugen. Der dritte Hebel liegt in den variablen Kosten. Der Kostenführer hat meist die Nase vorne. Durch die Optimierung des Mengeneinsatzes, durch Verschnitt- und Abfallvermeidung, durch die Substitution mit alternativen Materialien, die gleichzeitig bessere Eigenschaften und trotzdem kostentechnisch günstiger sind, durch den Einsatz kostensparender Leistungserstellungsprozesse und durch Maßnahmen zur Einkaufspreissenkung (z.B. Einkauf in größeren Mengen) soll dieser Kostenblock auf ein Minimum gedrückt werden. Der vierte Stellhebel betrifft die Fixkosten. Ein Unternehmen, das keine Fixkosten hat, kann letztlich keinen Verlust machen. Daher wird meist danach getrachtet die Fixkosten möglichst zu variabilisieren. Natürlich muss man auch die Kehrseite sehen. Fixkosten sind oft Markteintrittsbarrieren für andere Marktteilnehmer. Denn teure Anlagen, die Fixkosten über Abschreibung, Zinsen und Wartung erzeugen, könnten genau der Marktvorteil gegenüber der Konkurrenz sein. Sollten sich die Fixkosten nicht vermeiden lassen, dann sollte genau darauf geschaut werden, ob die Fixkosten bestens ausgelastet sind bzw. zu den günstigsten Konditionen (Menge und Preis) eingekauft wurden. Überprüfen Sie, welche Hebel Sie in Ihrem Fall am einfachsten betätigen können und steigern Sie somit Ihren Unternehmensgewinn.