Marketing durch Empfehlung

Die Vielfalt an möglichen Marketinginstrumenten ist zwar groß; eine persönliche Weiterempfehlung ist aber immer noch am besten.
Das Kosten-Nutzen-Verhältnis vieler Marketingmaßnahmen ist in einer werbemüden Gesellschaft oftmals schlecht. Das wichtige Werbemittel “Weiterempfehlung” sollten Sie daher unbedingt für sich instrumentalisieren und stimulieren. Grundvoraussetzungen für eine Weiterempfehlung ist natürlich, dass Qualität und Preis Ihrer Produkte oder Dienstleistungen überzeugend sind. Eine Kundenempfehlung ist dann das Ergebnis Ihres selbstbewussten Auftretens. Dabei sollten Sie ein paar Grundregeln beachten:

1. Sie und Ihre Mitarbeiter müssen von den eigenen Produkten oder Dienstleistungen überzeugt sein, denn nur wer weiß, dass er der Beste ist, kann dies auch selbstbewusst und glaubwürdig kommunizieren.
2. Sie und Ihre Mitarbeiter müssen die Vorteile der eigenen Produkte oder Dienstleistungen gegenüber dem Konkurrenzangebot kennen. Kunden wollen nicht hören, dass der Mitbewerber schlecht ist, sondern die Stärken Ihres Unternehmens kennen lernen.
3. Sie und Ihre Mitarbeiter müssen wissen, ob Ihr Kunde zufrieden ist und ihn auch danach fragen – denn nur einen zufriedenen Kunden kann man “zum Weiterempfehler machen”.
4. Wenn Sie über die Informationen aus Punkt 1 bis 3 verfügen, sollte es zum Grundsatz Ihres Unternehmens werden, Einmalkunden immer und Dauerkunden regelmäßig zu definierten Anlässen selbstbewusst um Weiterempfehlung zu bitten. Für die Bitte um Weiterempfehlung gibt es zwei Möglichkeiten:
   • die allgemeine Bitte um Weiterempfehlung nach dem Prinzip: “Wir freuen uns, dass Sie mit uns zufrieden sind. – Bitte empfehlen Sie uns weiter und herzlichen Dank dafür!”
   • die anregende Bitte um Weiterempfehlung nach dem Prinzip: “Wir freuen uns, dass Sie mit uns zufrieden sind. – Wissen Sie vielleicht jemanden, der über den Kauf dieses Produktes nachdenkt oder der mit seinem bestehenden Dienstleister unzufrieden ist? – Auf alle Fälle empfehlen Sie uns bitte weiter!”

5. Verpassen Sie nicht die Chance, sich bei Kunden, die Sie weiterempfohlen haben, für die Unterstützung zu bedanken – in der Regel mit einem einfachen “Danke schön!”. In besonderen Fällen spricht auch nichts gegen eine kleine Aufmerksamkeit für den Weiterempfehler; aber Vorsicht: Sie sollten nicht zum “Bonusverteiler” werden!
6. Um ein Gefühl dafür zu bekommen, wer Ihre “Sympathisanten” sind und wer Sie weiterempfohlen hat, ist es hilfreich, Neukunden zu fragen, wodurch Sie zu Ihnen gekommen sind und warum Ihr Unternehmen gewählt wurde.

Im Bemühen um “Weiterempfehler” bietet sich auch die beste Gelegenheit, bestehende Kundenbeziehungen zu hinterfragen und gegebenenfalls zu optimieren.