Die folgende Checkliste (Kompetenzfeld-Checkpunkt-Tipp) soll Handlungsfelder aufzeigen bzw. Gedankenanregungen übermitteln, in welchen Sie strategisch tätig werden könnten, um Veränderungen erfolgreich zu gestalten.
Leben heißt Bewegung! Leben heißt Veränderung! Leben heißt Weiterentwicklung! Viel Spaß beim „checken“!
Sind Sie bei einem Produkt oder einer Dienstleistung die Nummer 1 im Kopf Ihrer Zielgruppe (in Relation zum Mitbewerb)?
TIPP: Sie müssen alles daran setzen, dass Sie Ihre Zielgruppe so segmentieren, dass Sie irgendwo die Nr. 1 sein können. Wo Sie die Nummer 1 sind, werden Sie das beste Geschäft machen.
Haben Sie mehr als ein Standbein (das auch einen sichtbaren Umsatz bringt)?
TIPP: Nischenstandbeine können technologischer bzw. regionaler Art sein (der einzige Anbieter in der Region) oder spezielle Zielgruppen mit besonderen Anforderungen.
Gibt es derzeit Unternehmen am Markt, die Sie theoretisch aufkaufen könnten?
TIPP: Wählen Sie jene Unternehmen zum Kauf, die Sie mit Ihrer Einzigartigkeit am besten befruchten können (und nicht umgekehrt). Stellen Sie Regeln auf, nach welchen Kriterien Sie entscheiden werden (z.B. „Sie kaufen nur Unternehmen, die nicht mehr als 10 Mitarbeiter haben und in einem Markt tätig sind, der in Synergie zu Ihren Märkten steht.”).
Sind Sie in einem dieser Standbeine von einem Großauftraggeber abhängig?
TIPP: Konsequente Bearbeitung der Nische um dort einen zweiten und dritten Stammkunden aufzubauen.
Sind Sie durch Marktbeobachtung und Markteinschätzung anderen einen Schritt voraus, wenn es darum geht, neue Chancen zu erkennen?
TIPP: Analyse der heutigen und zukünftigen Kundenbedürfnisse in Ihrer Zielgruppe (z.B. Zeitpunkt und Höhe des Investitionsbedarfes, …)
Welche Anforderungen stellen die Kunden Ihrer Kunden?
TIPP: Monitoring bzw. Austausch über schwache Signale mit Experten betreiben.
Die konsequente Nutzung von Marktchancen fällt Ihnen leicht?
TIPP: Bei gegebenen Marktchancen rasch die Umsätze in dem neuen Segment ausbauen und in den Ausbau investieren.
Ressourcen werden dort eingesetzt, wo Spezialnutzen und Know-how generierbar sind.
Sobald eine Nische gefestigt ist, wird konsequent daran gearbeitet, über die eigene Region hinaus tätig zu sein.
Sie wissen besser Bescheid über die Kundenbedürfnisse Ihrer Zielgruppe als die Mehrzahl der Mitbewerbsbetriebe?
TIPP: Kundenprobleme werden aktiv sichtbar gemacht und im Detail ausgearbeitet. Sie schaffen sich dadurch selbst einen Markt, den es für andere gar nicht gibt.
Kennen Sie den wahren Wert (Preis), den Sie verlangen können?
TIPP: Testen Sie in Testmärkten Preisveränderungen. Verlangen Sie stets den maximal möglichen Preis.
Sie können auch „pay what you want” testen. Wenn die Kunden weniger zahlen, als es für Sie kosten- oder gewinntechnisch geboten wäre, dann ist Ihr Nutzen noch zu gering. Arbeiten Sie daran.
Sind Sie sich vollständig im Klaren, was Ihre persönlichen Stärken (und auch Schwächen) sind?
TIPP: Lassen Sie sich ein Potential-Profil erstellen (kostet keine Unsummen). Fragen Sie Menschen, welche Sie gut kennen (Tipp: Argumentieren Sie nicht dagegen!).
Haben Sie den Verkaufsprozess durchorganisiert?
TIPP: Klare Regeln vom Erstgespräch bis zur Arbeitsvorbereitung. Eindeutiger Informationsfluss ohne Notwendigkeit für Rückfragen. Trennung der Verkaufsleistung von der Planungsleistung.
Nimmt Ihr Kunde einen Mehrnutzen (im Vergleich zum Mitbewerb) bei Ihnen tatsächlich wahr?
TIPP: Erzeugen Sie Einzigartigkeit: z.B. für einen Baubetrieb = computergestützte Planung mit 3D Animation, intensivste Beratung, technologisches Know-how, Referenzen in einer ganz engen Marktnische.
Machen Sie bereits Werbung abseits des Massenstroms?
TIPP: Werbung muss sich abheben. In Zeiten der Krise ist dies leichter möglich. Machen Sie auf keinen Fall Dinge, die auch alle Großen machen (wie z.B. Banken, die Weihnachtskarten versenden). Seien Sie sich Ihrer Zielgruppe bewusst. Segmentieren Sie stärker und suchen Sie Ihre Zielgruppe genau dort auf, wo Sie sich normalerweise aufhält.
Sind Sie ein Unternehmer, der über überdurchschnittliche Fähigkeiten und überdurchschnittliches Engagement im Verkauf verfügt?
TIPP: Das Geld wird beim Kunden verdient: Organisieren Sie Ihre Firma so, dass Sie 50% Ihrer Zeit mit Kunden verbringen können.
Zehn Fragen entwickeln, mit denen Sie die (verborgenen) Bedürfnisse Ihres Kunden erheben können.
Haben Sie das Potenzial Ihrer bestehenden Kunden ausgeschöpft?
TIPP: Starten Sie Kundenbindungsprogramme, indem Sie dem Kunden das bieten, was er wirklich benötigt.
Sind Sie ein besserer Netzwerker als der “durchschnittliche” Mitbewerbsunternehmer?
TIPP: Kunden betreuen (Einladungen, Events, Informationen) auch dann, wenn diese gerade nichts kaufen.
Verdoppeln Sie die Anzahl der Weiterempfehlungen pro Woche.
Sind Ihnen Ihre bisherigen Märkte zu klein?
TIPP: Ihre Produkte und Leistungen können wahrscheinlich in anderen Märkten auch gebraucht werden. Beantworten Sie sich die Frage, was Sie mit Ihren Kernkompetenzen noch alles machen könnten? Evaluieren Sie auch die Möglichkeit auf Exportmärkte zu gehen. Lernen Sie die Märkte kennen und informieren Sie sich ausreichend bei den Servicestellen wie z.B. www.exportcenter.at.
Würden Sie einen (ev. weiteren) Umsatzeinbruch von 30% überstehen?
TIPP: Variabilisieren Sie Ihre Kosten so, dass Sie zwar Ihre Kernkompetenz (= Leidenschaftsfelder) im Haus behalten, dass Sie aber alle anderen Positionen auf Auslagerung überprüfen.
Setzen Sie auf Instrumente bzw. Methoden, damit Sie mittels Ideen und Innovationen schneller Chancen nutzen?
TIPP: In periodischen Fokusgruppen (Kleingruppen mit Kunden und Lieferanten) können aufgrund der Bedürfnisse Weiterentwicklungen durchgeführt werden. Unterstützen Sie die Innovationsentwicklung durch Versuch & Irrtum, indem Sie aus konkreten Ideen Erstprojekte („Prototypen-Projekte“) machen. Richten Sie einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess und einen Ideenpool ein. Verwenden Sie Checklisten für Ihren Innovationsprozess (z.B. zur Evaluierung von Ideen – was sind die Schritte, an die wir uns halten?).
Fragen Sie nicht nur Kunden nach Bedürfnissen, sondern binden Sie bereits Kunden, Lieferanten oder andere Experten in Ihre Produktentwicklung voll ein?
TIPP: Anstatt viele Kunden zu fragen, filtern Sie jene Kunden heraus, die Ihnen jene Erkenntnisse bringen können, die Sie für Ihre weitere Produkt- und Leistungsentwicklung benötigen.
Entwickeln Sie konsequent Ihre Nutzenverbesserung weiter.
Haben Sie Ihr Rationalisierungspotential bereits wirklich ausgeschöpft?
TIPP: Automatisieren Sie jeden Prozessschritt soweit es nur geht.
Lasten Sie neue Technologien (Maschinen, Materialien, Organisationshilfsmittel) rasch aus?
TIPP: Alles Neue verliert schnell an Energie, wenn es nicht rasch genug in die Umsetzung kommt. Wenn Sie ein neues Gerät anschaffen, dann sollen weitgehend die Aufträge zur Auslastung des Gerätes bereits im Haus sein. Wenn Sie neue Materialien verwenden, dann müssen diese konkret bis zu einem Termin im laufenden Betrieb verwendbar sein.
Stoppen Sie z.B. Entwicklungen, die länger als 6 Monate dauern.
Verhalten Sie sich ganz marktkonform?
Falls nein, durch welche Leistungen sprengen Sie eine Marktregel?
TIPP: Durch Elimination von Leistungsaspekten, durch das
Hinzufügen von neuen Leistungsmerkmalen (wo ein anderer kein Know-how hat), durch die Verstärkung von Leistungen
(z.B. Planungskompetenz, Servicekompetenz) und die teilweise Reduktion von Leistungen (z.B. Variantenvielfalt) schärft man sein Portfolio so, dass man einzigartig ist. Die Alleinstellung verhindert den Preiswettbewerb. Welche Leistungsvariation können Sie modifizieren, sodass Sie unverkennbar sind?
Haben Sie in einem Bereich die Lösungsführerschaft erreicht?
TIPP: Es reicht nicht nur einzigartig zu sein. Sie müssen im Kopf des Kunden der BESTE Problemlöser werden – durch einzigartige Produkt-Leistungskombination und durch Einsatz von Materialien, die sonst keiner verarbeiten kann, bzw. die einen Mehrnutzen erzeugen. Wo führen Sie im Kopf des Kunden (und sind nicht nur Mitläufer unter vielen Anbietern)?
Machen Sie mindestens 20% Ihres Umsatzes mit neuen Produkten, die Sie in den letzten beiden Jahren eingeführt haben?
TIPP: Versuchen Sie mehr Innovation zu betreiben. Entwickeln sie wie oben bereits erwähnt Neuerungen aufgrund der Bedürfnisveränderungen Ihrer Zielgruppe. Beziehen Sie hierzu Meinungsbildner Ihrer Zielgruppe ein.
Entstehen immer wieder Fehler, die das Ergebnis vernichten?
TIPP: Informationsschnittstellen optimieren (z.B. ausreichende Vorplanung zwischen Auftragserlangung und Ausführung); selektive Schulungen der Mitarbeiter; Standards/ Ausführungsdetails für alle wesentlichen Aspekte aufstellen und festlegen; diese ausreichend schulen und laufend weiter entwickeln.
Setzen Sie mehr als 20% Ihrer Arbeitszeit für die Weiterentwicklung des Unternehmens ein (d.h. für die wichtigen, aber nicht dringenden Tätigkeiten)?
TIPP: Was aus dem alltäglichen Geschäft können Sie an Ihre Mitarbeiter delegieren? Reservierte Zeiten für Beziehungsarbeit, Unternehmensplanung und Ideenentwicklung.
Haben Sie überall die besten Mitarbeiter?
TIPP: Nur die besten Mitarbeiter führen Sie zu herausragenden Erfolgen. In Zeiten der Krise können Sie womöglich die besten Mitarbeiter vom Mitbewerber abwerben. Aber Achtung: Um die BESTEN ist auch in der schlechtesten Wirtschaftslage ein Gedränge. Gehen Sie niemals Kompromisse ein und stellen Sie nicht die Zweitbesten ein.
Haben Sie die zufriedensten Mitarbeiter?
TIPP: Wenn Ihre Mitarbeiter in Summe signifikant begeistert von Ihrem Unternehmen sind, dann erhöht sich auch automatisch die Kundenzufriedenheit und damit auch letzten Endes Ihr Ertrag. Was machen Sie ganz konkret, um Ihre Mitarbeiter zu begeisterten Mitdenkern zu machen?
Wird die Zukunft Ihres Unternehmens noch stärker als bisher von der Qualität der Mitarbeiter abhängen?
TIPP: Stärkere Einbindung der Mitarbeiter in Prozesse;
Stärkung der Transparenz im Unternehmen; Mitarbeiter als Innovatoren im eigenen Betrieb; Systematische Weiterbildung (fachlich, sozial und methodisch).
Gibt Ihnen Ihre Familie den Halt, den Sie brauchen (in der Firma)?
TIPP: Alle müssen an einem Strang ziehen.
Auszeit nehmen für Familie – Work-Life-Balance.
Fotonachweis: iStock
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